Archivo de la categoría: Negocios

Una enseñanza de Disney para la industria online

Disney es el fantástico mundo de la psicología del comportamiento aplicada al negocio.

Caminar por los parques de Disney te dan la sensación de que todo está armado y preparado para que sus visitantes sientan y piensen exactamente lo que “alguien” quiso que sientan y piensen. Y eso resulta en un éxito empresarial descomunal.

Un ejemplo relevante es que al final de cada juego, hay una tienda con cientos de productos relacionados con la atracción en la que uno acaba de participar y al salir de esa tienda nos encontraremos con otro juego, que al salir nos llevará a otra tienda. Y además cerca de cada tienda siempre habrá algún carrito con venta de comida, bebidas, postres, etc. Consumir, consumir, consumir.

Inclusive las conquistas de personas de países en disputa con USA, buscan indicar “somos mejores”: Desde el policía cubano que gracias a la ley de pies secos ahora es ciudadano estadounidense y custodia un banco de su nuevo país, con toda la significación que ello representa, hasta el empleado del Starbucks que te recibe con una sonrisa y habla un inglés medio tropezado que te obliga a mirar el badge identificatorio que cuelga de su camisa y dice dónde nació: “Bagdad, Iraq”.

Todo parece estar desarrollado en sintonía con el famoso slogan de “Where dreams come true”. Lo que no está claro, es el sueño de quién ;-)

Disney - Where Dreams Come True

Se podrían escribir libros enteros sobre experiencias o pensamientos en estos  “parques de diversiones” pero la realidad es que algo realmente interesante a destacar tiene que ver con que Disney logró crear una ciudad en la que todo lo que mires, toques, huelas, sientas y gustes ha sido planificado y pensado por alguien para que te genere ciertas sensaciones y en consiguiente, una determinada conducta que ellos quieren que logres.

Al observar cómo salen las personas de los juegos, uno casi siempre puede observar expresiones de sonrisas y sorpresas. Estas manifestaciones obviamente generan gran satisfacción, bioquímicamente habrá mini descargas de adrenalina, endorfina, serotonina, oxitocina, entre otras. Psicológicamente se pierde la noción del tiempo, aumentan la excitación, la alegría, la sensación de satisfacción y disfrute y supone poner en suspenso todo aquello asociado a lo displacentero. No hay falta, no hay carencia, no hay imperfección. Obviamente, este nuevo estado “creado” para cada uno de los visitantes, es un estado al cual uno desearía regresar una y otra vez dado que es un “como si”, me hace sentir “como si” estuviera feliz, “como si” ese mundo de fantasías fuera la realidad, “como si” los sueños (en tanto expresión de deseo) pudieran cumplirse sin costo alguno.

Es la psicología conductista aplicada a su máxima expresión, y sin ir más lejos, todos los que trabajamos en la industria de Internet y más precisamente en web y marketing online, deberíamos tener bien en claro que es lo que queremos que nuestros “visitantes” sientan y hagan en nuestra web.

Si tenés un negocio online, tenés tu propio Disney. Determiná cuál es la acción final que querés que realicen tus usuarios y cuál sensación querés despertar, en base a eso optimizá funnel, colores, interfaz, hacé A/B testing. Analizá. Probá todo. Cambiá todo y volvé a empezar. Medir es la clave. Si lográs generar un 5% de satisfacción de lo que genera Disney en sus visitantes, es imposible que no vendas y tus clientes no vuelvan.

A veces realmente creemos que en nuestra industria todo es innovación, pero lo cierto es que la manipulación del comportamiento humano tiene más de 100 años y Disney es el espacio ideal para entender como funciona y qué funciona. No te mates intentando crear un método nuevo para convertir tus usuarios en clientes cuando podes copiar a los que ya innovaron y lo hacen comercialmente perfecto.

La clave está entonces, en optimizar todo el proceso para lograr generar la sensación que quieras generar en tu visitante.

 

Emprendedores: Los consejos que nunca vas a escuchar

Preparé este post para emprendedores de consejos que nunca vas a escuchar, de esos que no te dicen en ningún lado, pero que son en definitiva, a mi criterio, muy importantes.

Como saben, soy anti-humo y muy práctico, voy al punto siempre que puedo. Por momentos el post puede ser antipático, lo sé, pero el objetivo es que leerlo le sirva a todos aquellos que son emprendedores o están por emprender, la idea no es caer bien sino generar un aprendizaje nuevo que sirva para crear más empresas sanas.

Si hubiera leído estos consejos cuando empezaba, hace unos 10 años atrás, me hubieran ayudado mucho, por eso, los redacté y comparto con ustedes, para ayudarlos.


Sigue leyendo

7 de cada 10 personas que lean este post, van a morir por el tabaco

El fin justifica los medios. Ganar dinero justifica tu muerte.

¿Terrible? A ver…

Hasta hace pocos años la publicidad de cigarrillos de tabaco estaba permitida en Argentina en todo tipo de medios, y hasta era legal y no mal visto fumar en espacios cerrados, inclusive restaurantes, escuelas, universidades y hospitales.

Algo cambió en la mentalidad de la sociedad para que diputados y senadores hicieran leyes que declararan ilegal fumar en colegios, restaurantes, bares y hospitales. Genial. Pero todavía ni empezamos.

Cuando hablamos de drogas a nadie se le ocurre pensar que el cigarrillo es una droga que mata a mas de 40.000 argentinos cada año.

Es decir, si sumamos a los terrores de cada día: la inseguridad (2.500 muertes anuales) y los accidentes de tránsito (7.300 muertes anuales) juntos no llegan ni al 20% de las muertes producidas por el tabaco.

Para darte una idea, el tabaco mata en 6 días más argentinos que las bajas que nos produjo el Reino Unido en 2 meses y medio por la guerra de Malvinas. O pensado de otra manera, desde que salimos campeón en México ’86, más de un millón de argentinos murieron a causa del tabaco, es decir, si colocáramos un cadáver tras otro, podríamos hacer una ruta desde la Ciudad de Buenos Aires hasta San Pablo, Brasil. Creepy? No, creepy es que sea legal la venta de tabaco y alguien pueda tener varias Ferrari gracias a eso.

Sólo en Argentina hay más de 8 millones de fumadores activos, sin contabilizar a los pasivos que también padecen de enfermedades vinculadas al tabaco que terminarán con su vida y no lo saben, como vos que estás leyendo, quizás, dado que ya la ONU calcula que en sólo 7 años (2020) el 70% de las muertes estarán relacionadas y facilitadas por el tabaco.

Sin embargo, es legal vender tabaco.

Los logros del marketing: Al hablar de drogas nadie asocia como tal al alcohol, el cual disfruta de los beneficios de la libre publicidad que gozaba el tabaco hasta hace unos años.
Y tampoco vemos como un adicto a aquella persona que fuma un cigarrillo de tabaco por día, pero sí a quien fuma un cigarrillo de marihuana por día.

El alcohol es la droga (suena raro eh!) responsable de más de 1800 muertes por accidentes de transito anuales en nuestro país y también de que cientos de miles de argentinos cada año se inicien en alguna otra droga que nunca podrán abandonar. Es decir, en sólo 2 años; Quilmes, Brahma y Stella Artrois habrán colaborado para que mueran más personas que las que logró asesinar Bin Laden contra las torres gemelas.

La realidad es que me dejó pensando, es sorprendente que todo un sistema social, económico y político funcione apoyándose en industrias que generan padecimientos terribles a familias enteras; hijos psicóticos por padres adictos, adolescentes descuidados y sin futuro, mujeres golpeadas, pacientes de cáncer, cardiopatías terminales y accidentes de tránsito con víctimas inocentes.

Nuestro entorno es mucho más maquiavélico de lo que a veces creemos. Sólo importa el dinero.

¿Puede Facebook destronar a Google?

Según un estudio publicado por Nielsen el 90% de los usuarios de internet confían y compran productos y servicios que sus amigos recomiendan, frente a productos que inclusive podrían ser mejores, pero que nadie les ha recomendado.

Google en 2012 facturó USD 50 mil millones principalmente gracias a Adwords. Y es debido al reporte de Nielsen (y al sentido común) que Google no quiso quedarse fuera del futuro e implementó con todo su músculo a Google Plus.

Facebook facturó “solo” USD 5 mil millones pero con un sistema de Ads que es pésimo a pesar de tener la mayor base de datos de personas de la humanidad.

Facebook vs Google

En Facebook entendemos que hay personas, y las compras son experiencias humanas, si FB logra agregar la posibilidad de comprar/vender/contratar *lo que sea* aprovechando las Fan Pages, será el nuevo rey de Internet.

En otras palabras, cuando Facebook logre evolucionar el nuevo Graph Search e integrarlo de manera eficiente con Facebook Ads, en donde a la hora de comprar o contratar cualquier producto o servicio, puedas conocer la experiencia de las personas en las que depositas confianza, y de las personas que realmente coinciden con tus gustos e intereses, ahí Facebook la va a romper, dejará de tener sentido googlear “diseñadores web” cuando puedas preguntarle a Facebook y que éste te señale a los diseñadores que en algún momento fueron contratados por tus amigos y que ellos mismos puedan recomendarte o no, y que puedas hacer la contratación a través de la Fan Page del diseñador. ¿Se imaginan las posibilidades? Facebook podría hasta construir su propio eBay y su propio Paypal.

Realmente considero que FB tiene en sus manos la oportunidad de desafiar y competirle de igual a igual a Google y a largo plazo desbancarlos como los líderes del ecommerce mundial.

Todo depende del equipo de Facebook. ¿Habrá nuevo rey?

El problema de la egosintonía

En psicología (puntualmente psicopatología) se habla de un sujeto egosintónico como aquél en el cual sus signos y síntomas están alineados con su yo, es decir, en palabras simples; un síntoma puntual no le genera un displacer a su yo como para ir a consultar con un profesional.

La egosintonía es un escenario muy dificultoso, por eso es que generalmente los pacientes graves (pensemos por ejemplo en psicosis) no suelen ir por sus propios medios a un psicólogo ni un médico.

Muchas veces me encuentro con empresas grandes que llevan adelante estrategias de marketing pésimas que no generan leads ni tampoco branding, o bien que su web hosting es lento, tiene un downtime inaceptable, y ante la propuesta que les hacemos llegar desde Neolo.com o Incremente.com para ofrecerles un mejor servicio, damos cuenta que el cliente considera que el servicio que está recibiendo “es estupendo”.

Muchas veces, cuando la adquisición del cliente realmente puede ser una gran oportunidad para nosotros, realizamos esfuerzos extra muchas veces refiriéndoles a estos clientes la palabra de algún experto en el tema, y que sea externo a la empresa para mostrar que realmente, en la actualidad están contratando un servicio que afecta negativamente a su empresa y que podrían disponer de un mejor proveedor. Pero igualmente, prevalece la creencia de que están contratando a un proveedor genial pese a los contrastes con la realidad concreta.

Estas situaciones me hacen pensar en un caso de egosintonía a nivel de ecommerce: Así como un paciente cree que (voy al extremo para que se entienda mi punto) amputarse un pie por un llamado divino no le causa ningún displacer, una empresa grande contrata agencias de marketing online o de web hosting sin know how, ni equipo, ni experiencia, y creen que “está todo bien”, por más que gasten miles o cientos de miles de dólares y no les genere ROI de ningún tipo.

En el caso de la egosintonía de los síntomas en el campo de la salud mental, la única solución es convencer (o llevar) al sujeto de que debe tratarse, apoyado por su círculo más cercano; la familia.
En un caso comercial, quizás acudir a otras personas del entorno que pueden influir a quien toma la decisión también puede que sea un camino adecuado, pero igualmente laborioso.

Conocer cómo funciona el psiquismo de las personas nos puede ayudar a entender cómo vender más y mejor a través de Internet.