La observación de niños siempre fue realizada para entender cómo funcionan los seres humanos en su estado más “moldeable”, desde dónde y cómo comienzan a desarrollarse y permiten comprender cómo llegamos a adultos siendo como somos.

En la niñez se inscriben las primeras experiencias que van a calar profundo y servir para que las posteriores experiencias de estadíos posteriores se ordenen en torno a las primeras.

Hace unos días en un restaurante, un niño de 4 años le dice a su papá que de postre quería helado pero que lo quería en un vaso, entonces el papá le pregunta al mozo y éste le contesta que el helado viene en un plato mediano, no en un vaso, pero que se lo podía traer en un vaso, a lo cual el padre le re pregunta al niño, éste dice que “lo quiero en vaso sí o sí” y entonces el mozo trae el helado en una copa que parecía un vaso, pero era más grande.

El niño comienza a decir que no lo quería. El padre le dice que “es el mismo helado, por más que venga en plato, copa, vaso, o lo que sea, el contenido; que es el helado, es el mismo” y el niño seguía insistiendo en que quería el helado en un vaso común y corriente. El padre continuó insistiendo y luego de dos interminables minutos de tironeo, el niño accede a probar el helado de la copa y… no le gustó.

¿Qué podemos aprender de esta situación?

Lo más importante es que la presentación de un producto o servicio es clave para generar mayor cantidad de ventas. El ejemplo más claro está por ejemplo en la venta de web hosting, existen empresas (como Neolo) y también existen usuarios que son revendedores del hosting de Neolo que venden “el mismo” espacio en los mismos servidores, muchas veces al mismo precio pero generalmente los clientes, suelen optar por Neolo porque la forma de presentación (el sitio web, sus contenidos, los años en el mercado, etc) le significan algo más, y lo que se compra no es sólo el producto crudo sino también la forma de presentación.

Lo mismo sucede muchas veces con los vinos, el agua mineral, el café y otros productos que pueden ser “commoditizados”.

Así como el niño se identifica ante una forma específica la cual desea, también los adultos tomamos una decisión de compra a partir de la forma en que nos presentan un producto o servicio.

Por otro lado, me sorprendió que el niño finalmente accediera a tomar el helado de la copa y no del vaso, el padre (podemos pensar que es una figura importante, fundamental y que es referente en su vida) consiguió que el niño accediera “al producto” tal como el padre se lo sugería. Con lo cual, queda (rústicamente) comprobado que  la sugerencia de compra de productos y servicios por parte de personas que son referentes o significativas (por más que no tengan el mismo estilo de vida o filosofía de compra que el comprador) es eficaz porque el niño terminó accediendo a lo que el padre le señalaba.

Por último, que el helado le haya gustado o no, podemos atribuirlo a la relación entre lo que el niño esperaba probar y lo que probó, a la calidad del helado, o a que la forma de presentación con la que accedió a probar el producto no era la que el realmente quería entonces su paladar no se sincronizó con el helado, ergo sobre el gustar o no el helado hay varios factores y se nos hace más complejo dilucidar a qué puede deberse.

En resumen, es sumamente importante la forma de presentación de un producto o servicio porque las personas compramos primero por la forma, y luego por el producto crudo. También es clave las sugerencias de los referentes porque pueden realmente influenciar a una toma de decisión, por más que el consumidor esté orientado en otra dirección inicialmente.